FAKTOR PSIKOLOGI DALAM PERILAKU KONSUMEN

 

Persaingan bisnis di zaman modern ini semakin ketat, hal ini terjadi karena akibat dari adanya globalisasi dan perdagangan bebas. Sehingga perusahaan dituntut untuk terus memenangkan persaingan dengan cara mendapatkan pelanggan yang sudah dimiliki sebelumnya agar menjadi pelanggan loyal. Untuk mendukung hal tersebut perusahaan harus mampu memahami dan mempelajari tentang perilaku konsumen. Perilaku konsumen dapat memberikan penjelasan tentang apa yang menjadi kebutuhan konsumen, melalui perilaku konsumen dapat memberikan penjelasan bahwa apa yang menjadi kebutuhan konsumen.

Dari pemahaman perilaku konsumen inilah suatu produk dipandang berbeda dari produk pesaingnya oleh konsumen. Sehingga perusahaan harus mampu memahami faktor-faktor perilaku konsumen yang sangat mempengaruhi penjualan produknya. Salah satu faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memutuskan melakukan pembelian adalah faktor psikologis konsumen yang mana terdiri dari : motivasi, persepsi, pembelajaran keyakinan dan sikap.

FAKTOR PSIKOLOGI KONSUMEN 

Psikologi konsumen adalah cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang prilaku konsumen pada seseorang atau manusia. Psikologi konsumen berakar pada psikologi periklanan dan penjualan. Menurut Engel et al (Simamora, 2003: 1), perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat untuk mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Faktor-faktor Psikologi Konsumen Terdiri dari 4 yaitu :

      Motivasi

Menurut Hawkins et. al. (2007) motivasi adalah kekuatan yang menggerakan seseorang untuk melakukan suatu aktivitas atau kegiatan yang mengarah pada perilaku yang di inginkan oleh seseorang tersebut. Mowen dan Minor (2002) mengatakan bahwa motivasi digerakkan oleh: 

(a)  Rangsangan, baik dari dalam maupun luar konsumen untuk mengubah suasana dan selanjutnya karena terjadinya perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan aktual maka akan menimbulkan kebutuhan;

(b)  Pengenalan kebutuhan, yang terdiri dari kebutuhan ekspresif yaitu keinginan untuk memenuhi persyaratan sosial dan estetika dalam rangka pemeliharaan konsep diri seseorang dan kebutuhan utilitarian yaitu keinginan untuk menyelesaikan masalah yang mendasar;

(c)  Dorongan, yaitu faktor yang membentuk keadaan afektif (emosi dan psikologis lainnya) yang mempengaruhi tingkat keterlibatan seseorang;

(d)  Perilaku berdasarkan-tujuan, yaitu tindakan yang dilakukan untuk meringankan keadaan kebutuhan seseorang;

(e)  Insentif konsumen misalnya produk, jasa, informasi, dan bahkan orang lain yang diperkirakan oleh konsumen akan memuaskan kebutuhan.

Setiap orang mempunyai beberapa kebutuhan yang ingin dipenuhi. Suatu kebutuhan menjadi dorongan atau motif apabila kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf intensitas tertentu. Motif itulah perilaku konsumen dimulai,konsumen akan selalu berusaha untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhannya. Jadi, motivasi merupaka suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan.

Misalnya  : motivasi konsumen karena adanya rasa ketertarikan dan keinngintahuan suatu produk, seperti produk kecantikan para wanita banyak yang membelinya karena adanya ketertarikan atau dorongan yang berasal dari dalam dirinya maupun orang lain.

Adapun tujuan dari motivasi konsumen menurut Setiadi (2003), sebagai berikut :

1.    meningkatkan kepuasan

2.    mempertahankan loyalitas

3.    efisiensi

4.    efektivitas

5.    menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan konsumen atau pembeli.

Jenis-jenis Motivasi pembelian menurut sigit (2002) dibagi menjadi 2 yaitu:

1)    Motivasi rasional yaitu keinginan konsumen untuk membeli suatu produk

yang didasarkan pada kenyataan produk tersebut yang meliputi atribut yang

terdapat pada produk serta kondisi produk.

Contoh: Kegunaan produk, harga produk, dan kondisi produk.

2)    Motivasi emosional keinginan konsumen untuk membeli suatu produk yang

didasarkan atas perasaan atau kesenangan yang didapatkan ketika bisa

memiliki produk tersebut.

Contoh: pembelian barang mewah untuk menunjukkan status ekonominya.

Persepsi 

Persepsi adalah suatu proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli menjadi informasi yang dapat memberikan suatu gambaran mengenai sesuatu yang bermakna (Schiffman dan Kanuk, (2007)). Persepsi dapat melibatkan penafsiran seseorang atas suatu kejadian berdasarkan pengalaman masa lalunya. Pada pemasar perlu bekerja keras untuk memikat perhatian konsumen agar pesan yang disampaikan dapat mengenai sasaran. Persepsi adalah sesuatu yang berasal dari interaksi antara dua jenis faktor yaitu : 

a)    stimulus factors, yaitu karakteristik objek secara fisik seperti ukuran, warna, bentuk, dan berat. Tampilan suatu produk baik kemasan maupun karakteristiknya mampu menciptakan rangsangan pada indra seseorang, sehingga mampu menciptakan suatu persepsi mengenai produk yang dilihatnya;

b)    individual factors, yaitu karakteristik yang termasuk di dalamnya tidak hanya terjadi proses pada panca indera tetapi juga pengalaman yang serupa dan dorongan utama suatu harapan dari individu itu sendiri.

Proses Persepsi timbul karena adanya stimulus (rangsangan) dari luar yang akan mempengaruhi seseorang melalui kelima alat inderanya yaitu penglihatan, pendengaran, pembauan, perasaan dan sentuhan. Stimulus tersebut akan diseleksi, diorganisir dan diinterprestasikan oleh setiap orang dengan caranya masing-masing. Stimulus sendiri merupakan bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi individu. Stimuli terdiri dari 2 bentuk yaitu Stimuli Pemasaran dan Stimuli Lingkungan.

1. Seleksi : Proses persepsi diawali dengan adanya stimuli yang mengenai panca indera yang disebut sebagai sensasi. Stimuli ini beragam bentuknya dan akan selalu memborbardir indera konsumen. Jika dilihat dari asalnya, stimuli ada yang berasal dari luar individu (seperti aroma, iklan, dll) serta dalam diri individu seperti harapan, kebutuhan dan pengalaman. Hal yang perlu diperhatikan yaitu kekontrasan produk, kebaruan produk, instensitas, dan besarnya ukuran produk.
2. Pengorganisasian : Agar stimuli yang diperhatikan dapat mudah untuk diberi makna, konsumen akan menghubungkan dan mengkaitkan antara gambar dengan dasar, mengkaitkan antara apa yang ada dengan konteksnya sehingga punya makna.terkadang juga konsumen dapat mengelompokkan seperti produk yang berdekatan, produk yang mempunyai kesamaan, dan produk yang mempunyai kesinambungan.
3. Interpretasi : Setelah konsumen mengorganisir stimuli yang ada dan mengkaitkannya dengan informasi yang dimiliki, maka agar stimuli tersebut mempunyai makna, konsumen menginterpretasikan atau memberi arti stimuli tersebut. 

Pembelajaran

Menurut Schiffman (Rangkuti, 2009: 112), proses yang dilakukan oleh konsumen untuk memperoleh pengetahuan dan pengalaman tentang pembelian dan konsumsi yang dapat diaplikasikan untuk perilaku dimasa yang akan datang. Istilah pembelajaran meliputi total pembelajaran dari yang sederhana, sampai penyelesaian masalah yang komplek. 

Adapun Unsur- unsur yang termasuk dalam kebanyakan teori pembelajaran konsumen antara lain :

·         motivasi,

·         isyarat,

·         respons,

·         penguatan.

Pembelajaran merupakan perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah belajar. Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu. Proses belajar pada suatu pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi dan memperoleh suatu kepuasan atau sebaliknya, tidak tejadi apabila konsumen merasa dikecewakan oleh produk yang kurang baik.

Keyakinan dan Kepribadian Sikap

Kepercayaan à suatu pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai sesuatu (Philip Kottler, 1993). Kepercayaan ini merupakan citra produk dan merek. Orang bertindak atas kepercayaannya jika sebagian dari kepercayaan ini salah dan menghambat pembelian, maka produsen akan melakukan kampanye untuk membantah kepercayaan ini.

Sikap à menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan (Philip Kottler, 1992). Sikap merupakan merek dalam suatu kerangka berpikir, menyukaiatau tidak menyukai terhadap suatu objek yang sama.