BAURAN PEMASARAN PROMOSI

Konsep Inti Promosi 

Promosi (Promotion) adalah salah satu komponen dari empat komponen dalam buran pemasaran yang dikenal dengan 4P. Empat komponen tersebut adalah Product, Price, Placement, and Promotion. Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiata promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan kegiatan dan kebutuhan.

Secara sederhana dapat dikatakan bahwa promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya Salah satu tujuan dari promosi adalah meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi membuat konsumen mengenal suatu produk, bukan hanya mengenal tapi mengetahui secara detil produk tersebut, kelebihan dan kekurangan, harga, dan keuntungan jika membeli atau memakai dan setelah itu memutuskan untuk membeli atau memakai produk tersebut.

Tujuan dan sasaran promosi sebagai elemen keempat dari Marketing Mix, maka seluruh kegiatan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan sebagai usaha untuk mendukung kegiatan pemasaran perusahaan secara keseluruhan harus memiliki tujuan dan sasaran yang jelas dari berbagai elemen-elemen promosi yang akan digunakan. Tujuan utama dari promosi yang akan dilakukan sebuah perusahaan adalah menginformasikan, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan sasaran konsumen tentang perusahaan dan bauran pemasarannya

Tujuan Promosi :

1. Menginformasikan yaitu seorang promosi memberitahukan tentang produk dengan cara pemakaian suatu produk yang saat ini baru, perubahan pada fitur produk maupun tentang cara kerja suatu produk
2. Membujuk yaitu dengan melalui promosi, biasanya dilakukan dengan cara membujuk seseorang untuk mencoba, membeli produk serta mengalihkan dari produk orang lain.
3. Mengingatkan yaitu dengan mengingatkan pembeli agar mengetahui bahwa stok produk masih ada dan tersedia untuk di belinya 

Bentuk-Bentuk Promosi 

• Pameran Dagang 

Pameran Dagang merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan untuk dapat menyampaikan suatu ide atau gagasan melalui karya seni rupa sehingga bisa diapresiasi oleh banyak orang. Sehingga pameran dagang atau yang sering dikenal dengan istilah expo adalah kegiatan yang diadakan untuk kepentingan pemasaran. Pada Kegiatan Pameran atau expo tersebut, pihak yang memiliki produk dapat memperkenalkan dan memamerkan produknya.

• Periklanan 

Periklanan merupakan komunikasi atau pesan-pesan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan melalui sponsor atau lembaga lain di luar perusahaan dengan mengeluarkan sejumlah biaya. Iklan dapat dikatakan sebagai nonpersonal selling, karena penjualan tidak dilakukan secara langsung oleh seorang penjual. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.  Iklan atau advertensi merupakan cara penyajian cetakan, tulisan kata-kata, gambar atau menggunakan orang, produk atau jasa yang dilakukan oleh suatu lembaga (perusahaan iklan) dengan maksud untuk mempengaruhi dan meningkatkan penjualan, meningkatkan pemakaian atau memperoleh suara, dukungan atau pendapat. 

• Public Relation 

Public relation merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, public relation mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena pesan public relation dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Public relation juga dapat memberi informasi yang lebih banyak dan lebih terperinci dari pada iklan. 

• Penjualan Tatap Muka

Sebagian besar orang hidup dari menjual, baik itu berupa barang ataupun jasa, sedangkan seni penjualan yang paling tua dan termasuk penting adalah personal selling. Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut : ”Personal selling is face to face interaction with one or more prospective purchase for the purpose of making presentations, answering question, and procuring ordersales”. Artinya : ”Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan”.

• Sales promotion

Sales promotion adalah salah satu yang termasuk dalam tipe marketing yang biasanya dapat digunakan untuk memperkenalkan atau menampilkan produk baru dari perusahaan sehingga dapat menghabiskan produk lama, dan tentu saja menaikkan angka penjualan dari setiap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

  Pemilihan Media Iklan

Media periklanan meliputi segenap perangkat yang dapat memuat atau membawa pesan-pesan penjualan kepada para calon pembeli. Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik dan media luar ruang.

Media tersebut mempunyai kemampuan masing-masing untuk mendapatkan jangkauan, frekuensi dan dampak dari pada iklan itu sendiri. Menurut Terence A. Shimp (2003) media periklanan meliputi:

Media Televisi

Media televisi adalah media salah satu dari media elektronik yang mempunyai jangkauan luas, mempunyai kemampuan unik untuk mendemonstrasikan penggunaan produk, menjangkau konsumen secara serempak melalui indra pendengaran dan penglihatan. Televisi juga mempunyai kemampuan untuk muncul tanpa harapan.

Media Radio

Media radio adalah media yang mempunyai jangkauan selektif calon pelanggan pada tingkat perorangan dan akrab, pesan-pesan mereka muncul seolah-olah mereka berbicara kepada khalayak secara pribadi dengan tidak menggunakan visualisasi.

Media Surat Kabar

Media surat kabar adalah media yang mampu menyajikan pesan dengan rinci melalui media cetak dimana pembaca berada dalam kerangka mental yang benar untuk memproses pesan.

Media Luar Ruangan

Media luar ruangan adalah media luar ruang yang merupakan bentuk periklanan tertua yang dapat dilihat oleh para konsumen di luar rumah. Bentuk periklanan luar ruang meliputi balon-balon raksasa, periklanan di halte bus, display di mall pembelanjaan, T-Shirt yang dipenuhi logo-logo merek.

Media Internet

Media internet adalah media yang menggunakan jaringan komputer yang saling berhubungan yang terdapat diseluruh dunia yang memungkinkan transfer informasi secara elektronik. Iklan bisa ditempatkan di website atau blog dan situs jejaring sosial.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi 

1)    Dana yang digunakan untuk promosi Besarnya dana yang tersedia merupakan faktor penting yang sangat berperan pada promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perushaan yang hanya memiliki sumber dana terbatas.

2)    Sifat pasar Ada beberapa sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix, yaitu:

·         Luas pasar secara geografis Perusahaan yang mempunyai pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda yang memiliki pasar bertaraf nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.

·         Konsentrasi pasar Jumlah keseluruhan calon pelanggan atau pengguna jasa juga merupakan suatu pertimbangan dalam menentukan strategi promosi. Makin banyak calon pelanggan atau pengguna jasa makin efektiflah penjulan dengan cara personal selling dibandingakn dengan periklanan, karena personal selling merupakan media promosi yang tepat untuk peusahaan dalam menjalin hubungan yang baik dengan para konsumennya.

·         Macam pembeli Macam pelanggan atau pengguna jasa perusahaan juga sangat berperan penting pada promotional mix, apalagi dalam hal ini membentuk good public relation bagi perusahaan tersebut nantinya berdasarkan pelayanan yang telah dilakukan oleh perusahaan.

3)    Jenis produk Produk yang ditawarkan juga merupakan suatu hal penting dalam hal kegiatan periklanan, yang ditunjang dari kegiatan personal selling, promosi penjualan serta publisitas sesuai dengan produk tersebut. 

Strategi Promosi Dengan Melihat Siklus Hidup Produk

Strategi Pemasaran Tahap Perkenalan

Dalam meluncurkan produk baru, manajemen pemasaran dapat membentuk suatu tingkat tinggi atau rendah bagi setiap variabel pemasaran, seperti harga, promosi, distribusi, dan mutu produk. Dalam hal harga dan promosi menurut Arman dkk (2006), manajemen dapat melaksanakan satu dari empat strategi yaitu:

1.    Strategi peluncuran cepat (rapid skimming)

Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan level promosi tinggi. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi sebagian besar pasar potensial tidak menyadari produk itu, harga yang diminta, perusahaan menghadapi persaingan potensial dan untuk membangun preferensi merek.

2.    Strategi peluncuran lambat (slow skimming)

Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Strategi ini bila ukuran pasar terbatas, sebagian besar sadar tentang produk itu, pembeli bersedia membayar harga tinggi, dan persaingan potensial belum mengancam.

3.    Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration)

Peluncuran produk dengan harga rendah dan biaya promosi besar. Strategi ini cocok digunakan jika pasar tidak menyadari kehadiran produk, sebagian pembeli peka terhadap harga, terdapat persaingan potensial yang kuat, biaya produksi menurun sejalan dengan skala produksi dan pengalaman.

4.    Strategi penetrasi lambat (slow-penetration)

Peluncuran produk dengan harga rendah dan promosi rendah. Strategi ini bila pasar besar, mempunyai kesadaran yang tinggi tentang harga, dan terdapat beberapa persaingan potensial. Perusahaan harus menekan biaya produksi agar dapat menjual produk dengan harga rendah kepada masyarakat.

Strategi Pemasaran Tahap Pertumbuhan

Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan. Konsumen awal merasa senang dan konsumen berikutnya mulai membeli. Pesaing baru mulai memasuki pasar, harga bertahan atau sedikit turun, dan laba meningkat. Menurut Kotler (2009), sepanjang tahap pertumbuhan, perusahaan dapat menggunakan beberapa strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar selama mungkin:

·         Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri-ciri atau fitur-fitur produk, serta memperbaiki modelnya.

·         Menambah model baru dan produk penyerta (misal: produk dengan ukuran berbeda, rasa, dan sebagainya untuk melindungi produk utama).

·         Memasuki segmen pasar baru.

·         Meningkatkan cakupan dan memasuki saluran distribusi baru.

·         Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product-awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk tertentu (product-preference advertising).

·         Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitif terhadap harga.

Dalam tahap pertumbuhan, perusahaan yang melakukan strategi perluasan pasar akan memperkuat posisi persaingannya, tentu saja akan menambah biaya yang cukup besar. Perusahaan dalam tahap pertumbuhan akan menghadapi pilihan antara pangsa pasar yang besar dan keuntungan saat ini yang tinggi. Dengan mengeluarkan uang untuk peningkatan produk dan distribusi, perusahaan dapat menghadapi  posisi yang dominan. Dengan kata lain, perusahaan akan melepaskan keuntungan saat ini untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar pada tahap berikutnya.

Strategi Pemasaran Tahap Kedewasaan

Pada suatu titik, tingkat pertumbuhan penjualan produk akan menurun dan produk akan memasuki tahap kedewasaan relatif. Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan merupakan tantangan berat bagi manajer pemasaran. Kebanyakan produk berada pada tahap kedewasaan dari siklus hidup. Menurut Kotler (2009) ada tiga fase kedewasaan, yaitu:

a)    Fase kedewasaan bertumbuh (growth maturity)

Tingkat penjualan tidak bertumbuh dan tidak ada saluran distribusi baru karena distribusi yang ada sudah dianggap dewasa.

b)    Fase kedewasaaan stabil (stable maturity)

Penjualan datar atas dasar per kapita karena kejenuhan pasar, dan masa depan penjualan ditentukan oleh pertumbuhan populasi dan permintaan pengganti.

c)    Fase kedewasaan menurun (decaying maturity)

Penjualan menurun dan konsumen mulai beralih ke produk lain.

Dalam tahap ini, jika sebuah produk mulai mengalami penurunan, maka perusahaan harus mulai memikirkan cara-cara untuk kembali menaikkan minat konsumen terhadap produk tersebut.Terdapat tiga cara bermanfaat yang dapat mengubah jumlah pemakaian terhadap suatu merek (brand), yaitu:

·         Modifikasi pasar (market modification), dengan konsep menarik perhatian orang yang bukan pemakai, memasuki segmen pasar baru, dan merebut pelanggan pesaing.

·         Modifikasi produk (product modification), meningkatkan volume penjualan dengan cara memodifikasi karakteristik produk melalui peningkatan mutu produk, peningkatan ciri-ciri, atau fitur-fitur produk, dan peningkatan model produk.

·         Modifikasi bauran pasar (marketing program modification), dengan diskon harga, distribusi, iklan, sales, personil penjualan (personal selling), dan pelayanan (services)

Strategi Pemasaran Tahap Penurunan

Penurunan bisa cepat atau lambat, karena alasan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan meningkatnya persaingan. Mempertahankan produk adalah beban bagi perusahaan maupun karyawan. Menurut Arman dkk (2006) berikut adalah strategi bertahan dalam tahap penurunan yang tersedia untuk perusahaan yaitu:

·Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi atau memperkuat posisi pasar.

·Mempertahankan level investasi sampai ketidakpastian industri itu terselesaikan.

·Mengurangi investasi secara selektif dengan melepas pelanggan yang tidak menguntungkan.

·Menuai investasi untuk memulihkan kas secepatnya.

·Melepas usaha secepat mungkin dengan menjual asetnya.

Keempat tahapan pertumbuhan produk dan strategi pemasaran di atas, tentunya akan berjalan dengan baik jika didukung oleh perencanaan keuangan yang matang dan terencana. Sebuah analisa, pelaporan, dan penghitungan keuangan harus didapat secara cermat dan cepat agar tidak terlambat melakukan analisis untuk kebutuhan pendukung strategi pemasaran yang dibutuhkan. Pertumbuhan produk dan strategi pemasaran harus disesuaikan satu sama lain. Hal ini juga menuntut perusahaan untuk selalu melihat keadaan pasar dan peluang yang bisa diambil dari pasar. Dengan mahir mengambil peluang pasar, strategi pemasaran produk akan lebih sukses dijalankan.