Strategi STP (Segmentation, Targeting dan Positioning)

Strategi STP

 Pada dasarnya, setiap perusahaan mempunyai strategi dalam berbisnis, baik perusahaan berskala kecil, menengah, ataupun besar. Di era globalisasi saat ini, perusahaan harus mampu untuk mengaplikasikan strategi analisis yang efektif guna mengindentifikasi apakah harus mengembangkan, mempertahankan, atau malah menarik diri dari pasar. Hal ini terjadi karena persaingan bisnis yang kian ketat di berbagai jenis industri, tak terkecuali industri makanan dan minuman yang ada di Indonesia. Jika dilihat dari pertumbuhan industri yang meningkat, untuk dapat bertahan dalam pasar, maka perusahaan harus semakin kompetitif dalam persaingan bisnis. 

Dalam pemasaran biasanya menggunakan strategi STP (Segmentation Targeting Positioning) dalam melakukan pemasaran sebuah produk. STP atau Segmentation Targeting Positioning adalah salah satu pendekatan atau model yang digunakan untuk mengembangkan pesan dan strategi pemasaran yang sesuai pada segmentasi target audiens tertentu. Model pemasaran ini dikenal sebagai salah satu yang paling efektif dan populer digunakan hingga saat ini. 

Inti pemasaran strategi modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu :

1. Segmentasi,  

2. Targeting,  

3. Positioning.

Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmentasi,Targeting,Positioning). Langkah pertama yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran, yakni tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau di layani. Dan langkah ketiga adalah positioning, yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk di dalam pasar.

Pada dasarnya STP marketing atau Segmenting Targeting Position adalah salah satu model pemasaran yang penerapannya melibatkan tiga tahapan yaitu melakukan segmentasi pasar, menargetkan segmen yang diyakini paling menguntungkan dan memposisikan produk yang dijual dengan cara yang paling bernilai. Fokus utama dalam model pemasaran STP ini adalah pada pendekatan audiens, bukan produk.  

Selain terdapat konsep inti STP adapun konsep nilai pelanggan 

Pengertian Nilai Pelanggan

Nilai pelanggan (Customer Value) adalah selisih antara manfaat yang diperoleh customer/pelanggan dari suatu produk atau jasa dengan upaya dan pengorbanan yang dilakukan untuk mendapatkan dan menggunakan produk tersebut. 

Menurut Zeithaml (1987) dalam (Sweeney & Soutar, 2001:204) nilai pelanggan merupakan keseluruhan penilaian pelanggan tentang kegunaan suatu produk yang berdasar pada persepsi tentang apa yang diterima dan apa yang diberikan. Sedangkan menurut Rangkuti (2003:31) nilai pelanggan sebagai pengkajian secara menyeluruh manfaat dari suatu produk, didasarkan persepsi pelanggan atas apa yang didapat dengan biaya yang dikeluarkan.

Dalam Nilai Pelanggan dapat di peroleh melalui Pasar grosir, Pengecer dan Eksportir Berikut penjelasannya: 

     1. Pasar Grosir

Pasar Grosir adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangan dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor. Contohnya seperti pedagang grosir beras di pasar induk kramat jati.

     2. Pasar Pengecer

Pengecer adalah pedagang yang menjual barang yang dijual langsung ke tangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contohnya seperti pedangan eceran seperti alfa mini marker.

     3. Pasar Eksportir

Eksportir adalah peruahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari dalam negeri ke nedara lain. Contohnya seperti ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut keluar negeri.

Setelah menilai pelanggan, maka perusahaan akan mengetahui siapakah yang akan menjadi pelanggan setia produk yg di hasilkan. Sehingga produk tersebut laku di pasaran, definisi Pelanggan yaitu sejumlah individu, kelompok, organisasi yang mengkonsumsi suatu produk. Perusahaan perlu mengetahui karakteristik dan keinginan pelanggannya yang merupakan para pembeli produk dan jasa yang ditawarkan. Terdapat 3 tingkatan pelanggan yang harus di analisis perusahaan yaitu pelanggan lokal, pelanggan nasional, dan pelanggan internasional. Berikut penjelasannya: 

1. Pelanggan Lokal pelanggan local merupakan pelanggan atau konsumen yang berada disekitar lokasi usaha yang jaraknya tidak terlalu jauh.
2. Pelanggangangangan Nasional pelanggan yang jaraknya atau asalnya berada diseluruh tempat dalam satu negara dimana biasanya pelanggan nasional ini memiliki jarak yang jauh dari lokasi usaha namn masih dalam satu negara. Seperti perdagangan didaerah Jawa Timur memiliki pelanggan di daerah Kalimantan. 
3. Pelanggan Internasional Konsumen ini berasal dari kalangan berbagai negara di dunia yang jangkauannya lebih luas lagi. Contohnya pada nedara A memiliki pelaggan di negara B, C ataupun D serta sebaliknya.

Dalam menentukan pelanggan, perusahaan harus menentukan strategi pemasaran metode STP dengan langkah sebagai berikut :

1. Segmentasi 

Menurut Tjiptono (2008:69) Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen kedalam homogen dalam segala aspek. Pemasar memandang suatu pasar tertentu terdiri dari banyak bagian yang lebih kecil yang masing-masing bagian memiliki karakterisktik tertentu yang sama (dalam bagian tersebut). Berdasarkan segmentasi tersebut, kemudian perusahaan berusaha mengembangkan program-program pemasar yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.

Adapun faktor-faktor yang dapat dipakai untuk segmentasi pasar :

• Faktor demografi : umur, kepadatan penduduk, jenis kelamin, agama, kesukaan, pendidikan, dan sebagainya

• Tingkat penghasilan

• Faktor sosiologis : kelompok budaya, kelas sosial, dan sebagainya

• Faktor psikografis : kepribadian, sikap, manfaat produk yang diinginkan, dan sebagainya

• Faktor geografis Segmentasi geografis meliputi bangsa, wilayah, negara, kabupaten, kota, atau bahkan tetangga. Perusahaan dapat  memutuskan untuk menjalankan di dalam satu atau  beberapa area geografis, atau menjalankan disemua area  tetapi memperhatikan kepada perbedaan geografis dalam kebutuhan dan keinginan.

 2. Targeting

Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju. Tahap targeting seperti namanya adalah membidik target market yang telah dipilih dalam analisa segmentasi pasar. Menurut Kotler dan Amstrong (2004) Targeting adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran.

 Ada beberapa jenis strategi target pasar, yaitu :

• Undifferentiated (atau mass marketing)

• Differentiatedtedted marketing Concentrated ( niche )

• marketinging Micro marketing

 Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :

1. Single Segment Concentration. 
2. Selective Specialization. 
3. Product Specialization.
4. Marketket Specialization.
5. Fullull Market Coverage.

 3. Positioning

Menurut Kotler (2006:375) Positioning adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (dibandingkan para pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. Hasil akhir positioning adalah terciptanya proporsi nilai yang pas, yang menjadi alasan bagi pelanggan untuk membeli . Jadi positioning adalah tindakan untuk mendapatkan celah dibenak konsumen agar konsumen memiliki persepsian citra yang khusus terhadap produk dan perusahaan.

Langkah diferensiasi dan positioning terdiri dari tiga tahap:

1. Mengidentifikasiasi sekumpulan keunggulan kompetitif yang berbeda di mana untuk membangun posisi.
2. Memilihlih keunggulan kompetitif yang tepat.
3. DanDan memilih strategi positioning secara keseluruhan. 

 Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:

1. Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
2. Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
3. Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
4. Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
5. Bisnis baru yang dimasuki
6. Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar.